Hướng dẫn lập kế hoạch kinh doanh - Phần 4: Chiến lược Marketing

Thứ hai 07/05/12 20:29 PM

Chiến lược tiếp thị và bán hàng là một phần của kế hoạch kinh doanh. Nó là một quá trình làm việc để tạo ra khách hàng và đương nhiên khách hàng là mạch máu của doanh nghiệp.

Trong phần này, điều đầu tiên bạn cần làm là xác định chiến lược tiếp thị của bạn. Không có cách duy nhất để tiếp cận một chiến lược tiếp thị, chiến lược của bạn nên là một phần của một quá trình kinh doanh được thực hiện liên tục và nhất quán.

Tuy nhiên, có những bước thông thường bạn có thể “tùy cơ ứng biến” cho phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh cụ thể để thiết lập và duy trì lòng trung thành của khách hàng.

Một chiến lược tiếp thị tổng thể gồm có bốn chiến lược khác nhau như sau:

1. Chiến lược thâm nhập thị trường.

2. Chiến lược tăng trưởng: Gồm có chiến lược phát triển nguồn nhân lực, chiến lược thâu tóm (chẳng hạn như mua một doanh nghiệp khác), chiến lược nhượng quyền kinh doanh, chiến lược theo chiều ngang, nơi bạn sẽ cung cấp cùng một loại sản phẩm cho  nhiều người sử dụng khác nhau hay một chiến lược theo chiều dọc nơi bạn sẽ tiếp tục cung cấp các sản phẩm tương tự nhưng sẽ cung cấp cho họ ở các cấp độ khác nhau của chuỗi phân phối…

3. Các kênh của chiến lược phân phối: Sự lựa chọn cho các kênh phân phối có thể bao gồm nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM), một lực lượng bán hàng nội bộ, phân phối hoặc các nhà bán lẻ…

4. Chiến lược truyền thông: Làm thế nào để tiếp cận khách hàng của bạn? Thông thường, một sự kết hợp của các chiến thuật sau đây hoạt động tốt nhất: chương trình khuyến mãi, quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, và các tài liệu in như tờ rơi, catalog, tờ rơi, vv.

Sau khi bạn đã phát triển một chiến lược tiếp thị toàn diện, bạn có thể xác định chiến lược bán hàng của mình. Tổng thể chiến lược bán hàng của bạn nên bao gồm hai yếu tố chính:

1. Chiến lược phát triển đội ngũ bán hàng: Nếu bạn đang thiết lập một lực lượng bán hàng, trước tiên là hãy xem xét để lựa chọn mô hình sử dụng đại diện nội bộ hoặc độc lập? Bạn sẽ tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng cho lực lượng bán hàng của bạn? Có cần thiết phải xây dựng chiến lược tuyển dụng hay không? Làm thế nào để đào tạo lực lượng bán hàng của bạn? Chính sách đãi ngộ đối với họ như thế nào?

2. Xúc tiến hoạt động bán hàng. Khi xác định chiến lược bán hàng, điều quan trọng là bạn phải xác định trước mọi hoạt động của nó. Ví dụ, bạn cần phải xác định triển vọng kinh doanh của bạn. Một khi bạn đã thiết lập một danh sách các khách hàng tiềm năng của bạn, bạn cần phải ưu tiên các địa chỉ liên lạc, chọn các khách hàng tiềm năng với khả mua hàng năng cao nhất. Tiếp theo, dự kiến số lượng các cuộc gọi bán hàng, bạn sẽ làm việc này trong một khoảng thời gian nhất định. Từ đó, bạn cần phải xác định số lượng trung bình của các cuộc gọi bán hàng, bạn sẽ phải dự kiến doanh số trung bình của mỗi giao dịch bán hàng cũng như chi phí phải trả cho nhà cung cấp sau mỗi giao dịch.

Lê Phú Hùng - Theo: sba.gov
 

Gửi lời bình luận





Kiến thức quản lý khác