5 dấu hiệu trở ngại trong hoạt động bán hàng & Các giải pháp khắc phục

Chủ nhật 22/04/12 0:56 AM

Khi hoạt động kinh doanh ngày càng đi xuống, doanh số không ngừng sụt giảm, muốn đưa ra “phác đồ” điều trị, bạn phải “chẩn đoán” được căn bệnh.

Dưới đây là những dấu hiệu thường gặp và những giải pháp khắc phục hiệu quả:

1. Khách hàng không mặn mà với sản phẩm, dịch vụ của bạn nữa

Phần đông khách hàng khi đến với doanh nghiệp, nếu thật sự mong muốn hợp tác lâu dài thì họ sẽ luôn đưa ra những thắc mắc cũng như bày tỏ sự quan tâm sâu sắc đến doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu họ chỉ đến với doanh nghiệp bằng thái độ thờ ơ, không bày tỏ thắc mắc cũng như không từ chối thẳng thừng thì bạn cần lưu tâm hơn đến họ.

Cách tốt nhất mà bạn có thể ứng xử với khách hàng trong lúc này là hãy chân thành lắng nghe ý kiến của họ. Bạn hãy đưa ra tín hiệu cho khách hàng biết rằng mình hoàn toàn có thể giải quyết những vấn đề của họ cũng như có thể giới thiệu cho họ một nhà cung cấp khác nếu họ muốn điều đó.

Kết nối một nhà cung cấp khác với khách hàng của mình trước mắt không những không giúp bạn gia tăng doanh số mà ngược lại còn có thể làm cho doanh số của bạn giảm sút. Nhưng về lâu dài, nó sẽ giúp bạn đạt được sự tín nhiệm của khách hàng nhiều hơn, từ đó bạn sẽ dễ dàng chinh phục những khách hàng mới hơn.

Bạn cần nhớ một sự thật là phần đông khách hàng muốn được chia xẻ vấn đề của mình với người tư vấn chứ không phải với nhân viên bán hàng. Bằng cách thiết lập kênh tư vấn khách hàng 24/7, bạn sẽ thu được nhiều hơn những tín hiệu phản hồi từ phía khách hàng trước khi vấn đề trở nên nghiêm trọng.

2. Khách hàng không xác định chắc chắn thời điểm mua hàng

Bạn nên tạo ra cảm giác khẩn trương trong lúc thực hiện giao dịch với khách hàng vì điều này thật sự cần thiết. Ngay lần đầu gặp gỡ khách hàng tiềm năng, bạn nên khéo léo tìm hiểu về thời gian biểu của họ để xác định thời đểm gặp gỡ thích hợp cho những lần sau.

Với những công ty có quy mô lớn, bạn hãy để họ chủ động đưa ra thời điểm thích hợp cho những cuộc gặp kế tiếp. Với những khách hàng khác, bạn nên cùng khách hàng thỏa thuận về thời điểm gặp gỡ cụ thể.

Với những gói khuyến mại hay những khoản chiết khấu, bạn nên đưa ra thời điểm kết thúc nhằm tạo ra cảm giác cấp bách đối với khách hàng. Đây là cách tốt nhất để dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định mua sắm. Để gia tăng mức độ hấp dẫn, bạn hãy phân tích cho khách hàng thấy rõ những lợi ích mà khách hàng sẽ “mất” nếu chậm trể đưa ra quyết định mua hàng.

3. Không có cơ hội làm việc trực tiếp với người có thẩm quyền

Có thể ban đầu bạn chỉ được làm việc với những nhân viên không có quyền ra quyết định mua hàng, họ chỉ thực hiện vai trò thu thập và sàng lọc thông tin. Nhưng sau nhiều cuộc gặp gỡ và làm việc với họ mà bạn vẫn không tiếp cận được với người có trách nhiệm cao hơn thì đã đến lúc bạn nên xem xét lại việc chào hàng của mình.

Trước khi thực hiện chào hàng, bạn nên chuẩn bị đầy đủ các thông tin, tài liệu cần thiết (của cả hai phía). Bạn cũng đừng quên xây dựng một hồ sơ năng lực nghiêm túc để giới thiệu với về doanh nghiệp cũng như sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp để nhân viên của khách hàng mà bạn có cơ hội tiếp xúc dễ dàng chuyển lên cấp trên của họ. Bạn cũng có thể đề xuất với người có thẩm quyền ra quyết định mua hàng một cuộc gặp gỡ nhanh (trong vòng 15 phút chẳng hạn) đề được trực tiếp nêu vấn đề với họ.


Không phải ở đâu, lúc nào bạn cũng may mắn được gặp người có quyền có đủ thẩm quyền

4. Giá bán của bạn không cạnh tranh

Hầu hết mọi người sẽ đưa ra phản ứng tiêu cực với mức giá quá cao vì họ luôn tin rằng mình có thể tìm thấy một sản phẩm, dịch vụ tương tự với mức giá thấp hơn hoặc với cùng mức giá những có chất lượng tốt hơn.

Nếu bạn đang cạnh tranh với những đối thủ có sản phẩm, dịch vụ ở mức giá thấp hơn, hãy tập trung vào việc giới thiệu những tính năng bổ sung của sản phẩm, dịch vụ (đừng quên nhấn mạnh những tính năng mà đối thủ của bạn không có). Nếu những tính năng và tiện ích của bạn và đối thủ ngang nhau, bạn hãy nhấn mạnh về hình thức thanh toán hoặc dịch vụ hậu mãi mà khách hàng của bạn nhận được.

5. Khách hàng yêu cầu gửi thông tin, tài liệu trước khi gặp gỡ chính thức

Bạn đừng vội mừng khi khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn gửi cho họ các thông tin, tài liệu về doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trước khi đồng ý có cuộc gặp chính thức. Đây chỉ đơn giản là thủ thuật “thăm dò” của khách hàng về mức giá của sản phẩm, dịch vụ mà thôi.

Do đó, trước khi cung cấp cho họ các thông tin, tài liệu cần thiết, bạn cần tìm hiểu kỹ xem những thông tin, tài liệu nào có ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ nhiều nhất. Thấu hiểu được ý đồ và nhu cầu thực tế của khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng “bắn” trúng mục tiêu hơn.

Vì bạn không có nhiều cơ hội để lắng nghe khách hàng nói với bạn điều gì thật sự quan trọng đối với họ và điểm nào của bạn chưa thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì vậy, bạn cần phải đầu tư nhiều hơn cho khâu chuẩn bị và trình bày các thông tin, tài liệu của doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sao cho có sức thu hút và hấp dẫn đối với khách hàng, làm cho khách hàng chú trọng hơn đến chất lượng của sản phẩm, dịch vụ cũng như chế độ hậu mãi và phương thức thanh toán của bạn. 

Phi Hùng - Theo: Entrepreneur

Gửi lời bình luận





Kiến thức quản lý khác